RESPONSABLE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE H/F

Réf.
AB-09112020-54
Type de contrat
CDI
Domaine
Autre
Niveau d'expérience
Confirmé (5-10 ans)
Lieu
Paris La Défense

Expanscience, laboratoire pharmaceutique et dermo-cosmétique indépendant français, a réalisé en 2019 un chiffre d’affaires de 266,9M€, dont 71% à l’international, et emploie 1021 collaborateurs.

Depuis 70 ans, l’entreprise s’est construit une réputation internationale de sérieux, d’innovation et d’expertise dans le traitement de l’arthrose et la santé de la peau. Ses produits, parmi lesquels figurent deux marques leaders ‒ Piasclédine 300 et Mustela ‒, sont présents dans plus de 100 pays (101 pays distributeurs et 16 filiales). Expanscience développe et commercialise aussi des actifs d'origine naturelle destinés à l’industrie cosmétique, en France et à l’international.

L’ensemble de la chaîne de valeur est intégré dans l’entreprise, de la recherche à la distribution en passant par la production.

Sa politique de RSE, engagée dès 2004, est évaluée exemplaire par le label Engagé RSE et est certifiée B Corp, le label international accordé aux entreprises qui ont un impact positif sur la société et sur l’environnement.

Les Laboratoires Expanscience en chiffres

  • Date de création : 1950
  • CA 2019 : 266,9M€
  • 71% du CA réalisé à l'international
  • 101 pays distributeurs et 16 filiales
  • 1021 collaborateurs
  • 52 millions de produits fabriqués
  • Activités : Dermo-Cosmétique, Dermatologie, Rhumatologie, Actifs cosmétiques

En savoir plus : www.expanscience.com

Missions

Pour nous accompagner dans notre développement, nous recherchons pour notre site de Paris La Défense, un(e) Responsable de la politique commerciale rattaché (e) à la Direction des Opérations Commerciale.

En tant que Responsable de la politique commerciale, vous devrez définir et mettre en place la politique commerciale la plus créatrice de valeur possible, pour Expanscience comme pour ses clients.

Vous serez notamment en charge de :

  1. Designer la politique commerciale (pour clients en direct et clients grands comptes) :
      • Au service des objectifs stratégiques d’Expanscience en France, définir et mettre en œuvre la politique commerciale annuelle pour l’ensemble des marques, des circuits de distribution et clients :
        • En proposant notamment la politique tarifaire, les remises, ristournes, coopération commerciale, conditions logistiques (CGV) et tout autre investissement commercial (ex : dotations)
        • En intégrant les enseignements des études de satisfaction client
        • En déclinant les objectifs liés aux key business drivers du point de vente (assortiment, promotion, rayon…) par cluster et par cycle, en collaboration avec le responsable trade-marketing
        • En collaborant avec le Responsable Grands Comptes pour fixer les grands axes de la politique commerciale des clients grands comptes
      • S’assurer de l’opérationnalisation dans les systèmes avec le support de l’administration des ventes et du respect des contreparties (« pay for performance »)
      • Construire les objectifs de CA par canal et par segment en fonction des objectifs budgétaires de la France

2. Développer le revenue management (mix/promo/prix) :

      • Mettre en place et suivre toutes les analyses de revenue management :
        • avec le contrôle de gestion, analyses de revenue management (prix, promo, mix,…)
        • ROI de nos actions commerciales
        • les buildings blocks du Gross To Net
        • les simulations de marge client
      • Evaluer et recommander les éventuels plans d’actions correctifs

3. Définir la segmentation clients (grands comptes et Forces de Vente) :

      • Définir nos « where to play » grands comptes (enseignes, groupements nationaux et régionaux, grossistes, centrales d’achat)
      • Définir le ciblage des Forces de Vente :
        • Revoir au moins une fois par le ciblage des points de vente et les clusters, pour les Forces de Vente pharmacies + le ciblage des prescripteurs pour la Force de Vente APM
        • Proposer le nombre de visites idéal par réseau et par cluster de client en fonction des temps forts annuels et des priorités de cycle

4. Assurer la veille concurrentielle commerciale :

      • Récupérer et synthétiser les remontées d’information terrain
      • Assurer le reporting auprès des Directions concernées
      • Analyser la position d’Expanscience sur le marché par rapport à ses principaux concurrents, et en tirer des recommandations

 

Profil souhaité

  • De formation niveau master (type grande école de commerce)                                                                                                                                                                                                                                                                                                             
  • Vous avez une solide expérience commerciale (idéalement KAM ou revenue management), idéalement dans l’univers de la grande distribution et de la pharmacie en France, et vous avez un bon acumen financier

       -  Parfaite connaissance de l’environnement de la pharmacie et spécificités régionales, et de l’univers des Grands Comptes

       -  Maitrise des composantes du gross to net et de l’impact des leviers du mix sur celui-ci

       - Maitrise de l’analyse financière / revenue management

Vous pouvez également venir d’un background financier, si vous avez déjà une expérience côté opérations commerciales en pharmacies, et l’envie de continuer à évoluer en Direction Commerciale.

  • Vous êtes orienté(e) clients et résultats, vous avez le goût de l’analyse et de la réflexion dans un univers complexe, et vous aimez partager et embarquer vos co-équipiers sur vos recommandations :

       - Très bonnes capacités d'analyse, de synthèse et de reporting

       - Leadership ; capacité à exprimer, argumenter et défendre son point de vue 

       - Capacité à travailler en équipe et en transverse

       - Capacité d'organisation et de planification ; rigueur 

  • Déplacements en France pour des visites chez nos clients (<10% temps)

 

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